Ghid Optimizare Rata de Conversie

Ghid Optimizare Rata de Conversie

Ai o afacere online si vrei sa iti cresti vanzarile si numarul de clienti?

Poti face asta prin 2 metode – ori atragi mai mult trafic pe site ori imbunatatesti rata de conversie de pe site.

Prin optimizarea ratei de conversie evaluezi canalele de vanzare a site-ului tau pentru a afla cum poti imbunatii site-ul tau pentru ca oamenii sa efectueze actiunile dorite. Apoi vi cu ipoteze de testat si dezvolti noi versiuni de pagini pe care le testezi si le compari cu versiunile actuale pentru a vedea ce versiune converteste mai mult. La final implementezi modificarile si variantele care vand mai mult.

Poti incepe cu schimbari mici in copy-ul de pe pagina , design, culori si alte elemente care pot avea un efect pozitiv asupra ratei de conversie. Dar pana la schimbarile efective pe site primul pas este acela de colectare de date.

Ce este A/B testing?

Este acel proces prin care setezi 2 variatii de pagina si trimiti 50/% din trafic pe var. A si 50% pe var B. Apoi masori numarul de conversii de pe fiecare varianta si alegi cea castigatoare.

Cat de des trebuie sa testezi? De fiecare data cand faci o schimbare ce ar putea afecta conversiile.

Ce ai putea testa?

In final trebuie sa testezi pentru a creste rata de conversie nu doar de dragul de a testa. Spre exemplu poti testa diferite variatii de pagina din checkout.

Rezumat:

Optimizarea ratei de conversie este procesul de testare A/B a diferitelor variatii de pagina pentru a afla care din ele converteste mai mult.

Optimizarea ratei de conversie este extrem de valoroasa pentru ca iti creste veniturile si iti reduce costul de achizitie.

Testarea de tip A/B este cea mai buna metoda de a afla rezultate relevante dpdv statistic care sa te ajute sa iti cresti rata de conversie

CAPITOLUL 2 – COLECTARE DE DATE

Primul pas in optimizarea ratei de conversie este acela de a colecta date relevante despre vizitatorii site-ului.

Acest pas este important deoarece este punctul de plecare catre o crestere a ratei de conversie. Colectarea de date este impartita in 2 elemente – calitativa si cantitativa. Datele cantitative iti ofera un punct de plecare dar numerele nu iti arata intreg ansamblul. De aceea sunt necesare si date calitative prin care tu sa afli ce parere au vizitatorii despre site-ul tau si despre experienta de utilizare. Aceste date calitative iti arata si de ce userii nu au finalizat procesul de achizitie care sa iti ofere anumite informatii cruciale de care sa te folosesti.

Cum poti colecta date?

1. Google Analytics

Cel mai bun mod de a colecta date este acela de a utiliza Google Analytics. Pentru inceput trebuie sa dai click pe tabul de conversii apoi pe vizualizare canal. Daca nu ai aceasta optiune trebuie sa o setezi prin obiective de conversie apoi sa setezi un canal de conversie. Obiectivele de conversie iti arata cati vizitatori convertesc, in timp ce canalul de conversie arata cati vizitatori parcug pasii de cumparare.

Google Analytics iti arata exact cati vizitatori sunt pe homepage, pagina de produs/ etc si cat convertesc.

Stiind acestea poti masura fiecare pas si stabilii o valoare pentru aceste pagini. Daca 50% din vizitatori trec de pe homepage pe pagina de categorie dar doar 5% pe pagina de checkout trebuie sa determini cum poti indemna oamenii sa treaca mai mult si mai des pe pagina de checkout!

De indata ce ai setat conversion funnel-ul si ai petrecut timp de captare a datelor trebuie sa te intorci si sa evaluezi rezultatele procesului de optimizare. Principalul element de care sa tii cont este acela de “drop off” din cadrul canalului de conversie. Adica acele pagini care ii fac pe useri sa nu treaca la urmatorul pas in procesul de achizitie. Asfel trebuie sa vezi ce modificari poti face pentru a reduce numarul de iesiri de pe pagina sau site pe acele pagini cu probleme.

Dupa ce ai identificat acele “drop off” poti utiliza acele informatii pentru a dezvolta impoteze de testat pe fiecare pas in pare. Pe langa aceasta poti vedea in timp cati vizitatori conversc la momentul actual.

2. Sondaje de optinie

Urmatorul pas este acela de a afla opinia si parerea vizitatorului de pe site-ul tau. Ascultand parerea clientiilor potentiali care au cumparat de la tine vei afla exact ce i-a determinat sa faca afaceri cu tine.

Iata cateva sfaturi legate de survey-urile pe care le poti dezvolta.

A. Nu pune prea multe intrebari deodata

B. Ofera un premium drept recunostiinta pentru participarea la interviu

C. Pune intrebari deschise
3. Teste de usability

Aceste teste sunt o metoda excelenta de a afla mai multe despre vizitatorii de pe site si sa iti dai seama ce ii impiedica sa comande de la tine. Cu un test de usability oferi mai multi pasi pe care userii trebuie sa le completeze. Apoi ii intrebi cum au fost pasii si le ceri sa vorbeasca despre experinta lor pe site.

Sumar capitolul 2

A. Inainte de a incepe sa testezi trebuie sa aduni date legate de vizitatorii de pe site fie prin Analytics, sondaje, usability tests pentru a afla mai multe despre ei.

B. Google Analytics este un loc bun de inceput pentru a aduna date despre clientii tai potentiali si despre vizitatori.

C. Poti utiliza sondaje ca pas urmator pentru a afla mai multe despre vizitatori si experienta lor pe site.

D. Testele pe utilizatori sunt un pas important pentru a afla date mai multe despre vizitatori si sa vezi ce greseli ai pe site – acele greseli care impiedica userii sa cumpere.

Capitolul 3 – Sortarea datelor pentru actiuni viitoare

In capitolul 2 am discutat despre beneficiile adunarii de date legate de vizitatorii de pe site inainte de a dezvolta teste de conversie. De indata ce ai destule date trebuie sa stii ce poti face cu ele. Acest capitol iti va arata cum iti poti organiza in mod eficient datele colectate si sa iti faci o idee despre clientii potentiali.

Pasul 1 – Evaluarea Sondajelor

Sondajele sunt foarte valoroase si iti permit sa iti faci o imagine a clientiilor potentiali. Daca pui intrebari bine gandite poti afla ce ii impiedica pe useri sa faca o achizitie pe site. Aceste informatii identifica acele lucruri pe care le poti introduce in copy-ul tau sau in pagina de beneficii. In mare oamenii nu cumpara datorita pretului, livrarii gratuite lipsa, lipsa de timp si alte motive.

De asemenea din sondaje poti afla care sunt principalele obiectii pe care clientii le au. Astfel poti estompa aceste obiectii prin copy, garantii si alte elemente.

Pasul 2. Teste de usability

Aceste teste te ajuta sa aduni si mai multe informatii despre vizitatori si ce ii impiedica sa cumpere de la tine. Astfel vei avea destule date legate de vizitatori pentru a vedea ce ii impiedica sa cumpere de pe site. Poate crezi ca acea pagina de checkout este in regula pentru tine dar poate fi frustranta pentru clienti. Suma tuturor problemelor de pe site duc la reducerea ratei de conversie. Dar cum poti afla ce probleme ai – simplu ; prin dezvoltarea de teste cu userii. Cand evaluezi user testing ai nevoie sa pui accent pe ceea ce le place vizitatoriilor si lucrurile care au sens pentru ei.
Capitolul 5 – interpretarea testelor de tip A/B

In capitolul 4 am acoperit bazele dezvoltarii testelor A/B pentru a afla varianta castigatoare. Am trecut pas cu pas prin procesul de dezvoltare a unei variante de pagina si cum putem testa aceasta varianta.

In acest capitol vom parcurge pasii de interpretare a rezultatlor testelor de tip A/B pentru a alege varianta castigatoare analizand rezultatele testelor.

Cand analizezi datele testelor trebuie sa tii cont de urmatoarele elemente – testul tau trebuie sa ruleze pana cand ai cel putin 95% sanse de a bate varianta de control si testul trebuie sa ruleze minim 7 zile.

A. Interpretarea rezultatelor

Primul lucru de care trebuie sa tii cont este acela de a seta obiective. Multe teste includ engagement dar nu includ obiective. Poti alege ca obiective numarul de persoane care au cumparat, numarul de sign ups, etc. In functie de afacerea ta poti alege diferite obiective pe care sa le aiba testul tau.

B. Detalii mai clare

In functie de obiectivele tale poti vedea daca acestea au fost indeplinite sau nu. Spre exemplu sa zicem ca ai ca obiectiv cresterea ratei de conversie pe pagina de checkout. Astfel poti vedea care varianta din cele 2 a convertit mai mult.

 

C. Varianta castigatoare

Bazandu-ne pe rezultate putem declara care varianta este cea castigatoare. Putem sa ne uitam si la alte rezultate dar este bine sa ramanem focusati pe obiective.

Ustensile care te-ar putea ajuta

Heatmaps & Clickmaps – sunt 2 tool-uri care te vor ajuta sa iti dai seama cum se comparta userii pe site-ul tau. Poti vedea pe ce link-uri au dat userii click, ce miscari efectueaza cu mouse-ul pe site si alte informatii valoroase.

Rezumat capitolul 5

Trebuie sa lasi testul sa ruleze pana cand ai cel putin 95 % sanse ca varianta de testat sa invinga varianta de control

Testele trebuie sa ruleze minim 7 zile intregi pentru a aduna destule date.

Seteaza obiective clare inainte de a rula un test

CAPITOLUL 6 CE AR TREBUII SA TESTEZI

Acum ca ai aflat mai multe detalii despre ce este procesul de optimizare a ratei de conversie si cum te poate ajuta sa iti cresti numarul de clienti/vanzarile/ etc a sosit timpul sa te gandesti la ce elemente ar trebuii sa testezi. Sa zicem ca ai ajuns la un punct in care ai aflat mai multe detalii despre vizitatori in GA, Heatmaps, Survey, Usability Test. Urmatorul pas este acela de a veni cu idei legate de elemente de testat pe site.

Astfel poti incepe sa testezi elemente precum :

1. TITLURILE

Titlurile sunt usor de testat si iti ofera ocazia de a initia un test. De multe ori poti vedea titluri banale care nu convertesc si nu ofera un impuls de cumparare. De aceea acestea sunt importante in procesul de conversie pentru ca titlul este printre primele elemente pe care le vad vizitatorii pe site. De asemenea poti vedea feedback imediat cand testezi titlul unei pagini.

Cum poti imbunatatii titlurile si ce ar trebuii testat?

Primul lucru de facut atunci cand optimizezi titlul este acela de a-l face mai clar. De obicei putem vedea titluri “destepte” care creaza confuzie. Astfel poti face titlul de pe pagina ta mai clar, sa exprima mai bine beneficiile produsului/serviciului. Diferite tipuri de titluri – intrebari, beneficii, indepartarea de pierdere.

Ex: ” Cauti tehnici de a creste rata de conversie” – pune pe hartie principalele intrebari ale vizitatoriilor tai

Ex2: ” Creste numarul de clienti de pe site cu serviciul X” – este clar, direct si arata beneficiile pe care le pot avea vizitatorii site-ului.

Ex3: ” Afla cum poti opri site-ul tau sa nu mai piarda bani” – arata ce pot pierde userii daca nu fac o actiune

web-design-timisoara-servicii


2. BUTOANELE DE CALL TO ACTION

Urmatorul elemente de testat este butonul de call to action. Poti testa diferite culori, copy, marimea, pozitia pe pagina a butonului de CTA.

Cum poti testa butonul de call to action? In primul rand poti testa copy-ul din buton. Fa o pauza si gandeste-te ce cuvinte poti introduce in butonul de CTA pentru a creste conversiile. Te poti pune in piele vizitatoriilor si testa diferte copy-uri ale butonului de CTA in urma procesului facut pe pagina de vizitator.

Apoi poti testa culoarea butonului de CTA. Vezi diferite de combinatii de culori pe care le poti utiliza. Atentie mare!!! Culoarea butonului de CTA trebuie sa fie in contrast cu culoarea site-ului pentru a iesi in evidenta.

Poti testa apoi pozitia butonului de CTA. Poti incerca diferite pozitii a butonului de CTA pe pagina spre exemplu in partea de sus/jos/stanga/dreapta.

3. Copy

Un subiect mult dezbatut este acela de copywriting – mai precis cat de lung sau scurt trebuie sa fie un copy pe pagina. Raspunsul corect este ca depinde de afacere , produs/serviciu. Unele produse necesita un copy mai lung pentru a indeparta obiectiile vizitatoriilor sau pentru a explica modul de functionare. Pentru a afla ce fel de copy functioneaza pentru tine trebuie sa testezi. Iata cateva elemente de care sa tii cont atunci cand dezvolti copy-ul pentru site-ul/pagina ta. Un copy lung este necesar pentru produsele scumpe, produsele sau serviciile complexe necesita un copy mai lung din motive evidente, copy-ul trebuie sa fie lung indeajuns pentru a indeparta obiectiile.

4. Simboluri de incredere

Este usor sa uiti de simbolurile de incredere, dar trebuie sa sti ca aceste elemente te ajuta sa iti cresti vanzarile in online pentru ca multi oameni sunt sceptici atunci cand cumpara produse sau servicii indiferent de valoarea lor. Poate sa le placa un produs dar nu sunt siguri ca acel produs este bun pentru el. Aici te poti folosi de simboluri de incredere. Aceste simboluri arata ca afacerea ta este una reala si ca produsele/serviciile tale fac ceea ce promiti in copy.

5. Live chat

Chatul live este un tool pe care noi il consideram un must have mai ales daca ai un magazin online. Cu ajutorul chatului live poti oferii suport usor si direct vizitatoriilor de pe site. Este un mod usor de a afla obiectiile si cum gandesc vizitatorii de pe site.

6. Fileduri de completat

Un alt element cu greutate in optimizarea ratei de conversie este acela de a testa numarul de fielduri pe care pagina de checkout le are. Astfel poti elimina sau adauga diferite field-uri si sa vezi care varianta converteste mai mult. Pun pariu ca ai trecut prin pagini de checkout care au peste 10 fielduri multe din ele fiind inutile si te-ai simtit complesit sau plictisit. De aceea trebuie sa testezi cate fielduri sunt necesare si optime pentru a creste rata de conversie.

7. Video explicativ

Aceste video-uri au scopul de a explica modul in care produsul/serviciul tau functioneaza. Ele au de obicei 60-90 de secunde si explica produsele complicate.

8. Oferte

Ce ar fi procesul de optimizare a ratei de conversie fara a testa oferta prezentata. Poti dezvolta diferite oferte si sa testezi pe fiecare in parte si sa vezi care converteste mai mult.

9. Testimoniale

Oamenilor le place sa vada ca au fost si alti oameni inaintea lor care au folosit produsul sau serviciul tau si ca acestia au fost multumiti de el. De aceea este recomandat sa incluzi testimoniale reale pe site. De preferat testimoniale video.

Rezumat capitolul 6

In timp vei avea mai multe elemente de testat. Trebuie sa vezi ce elemente sa testezi si care vor avea un impact cat mai mare in rata de conversie.

Sunt 2 elemente usor de testat – butonul de CTA si Titlurile. Cu titlurile poti prezenta o oferta, beneficiu, raspunde la o intrebare.

Sunt 2 tipuri de copy-uri – lungi sau scurte. In functie de afacerea ta poti vedea ce fel de copy este mai potrivit.

Un chat live pe site este util pentru a oferi suport clientiilor tai.

Redu numarul de fielduri de pe pagina de checkout pentru a simplifica procesul de achizitie.

Daca nu ai un video explicativ poti sa dezvolti unul in care sa explici cum functioneaza produsul/serviciul.

CAPITOLUL 7 SFATURI DE LA EXPERTI IN CRO

Pana acum am acoperit definitia optimizarii ratei de conversie, de unde sa incepi procesul optimizare, cum sa dezvolti teste de tip A/B si cum sa evaluezi rezultatele. De asemenea am trecut prin elementele pe care le poti optimiza pe pagina ta. Acum poti sa dezvolti singur/a procesul de CRO.

In acest capitol vom vedea cateva sfaturi de la experti in optimizarea ratei de conversie si sa afli ce tehnici si tactici folosesc ei pentru a creste rata de conversie.

1. A/B test vs Multivariate test

Sunt 2 teste pe care le poti rula pe site – cele de tip A/B si cele de tip MV – multivariate.

In cazul testelor de tip A/B ai 2 variante de pagina si vezi care converteste mai bine. Un MV test – evalueaza diferite variante de pagina pentru a vedea care pagina converteste mai mult. In MV testing sunt peste 3 variante de pagina. Poate parea o idee buna sa rulezi teste de tip MV dar apare o mica problema. Aceea ca este greu sa ti evidenta elementelor pe care le testezi, a datelor si a rezultatelor. De aceea este mai in regula sa dezvolti teste de tip A/B pentru ca sunt mai usor de utilizat si de gestionat.

2. Optimizeaza pentru venituri nu doar conversii

Sa imbunatatesti conversiile este un lucru bun, dar sa generezi mai multe vanzari este mult mai bine.

Sa luam un exmeplu – sa zicem ca vinzi echipamente sportive online. Cand 1000 de oameni viziteaza site-ul tau, 5% convertesc. Sa zicem ca faci 10.000 lei per gama de echipamente ( ipotetic vorbind ) atunci tu ai un profit de 500 lei / mia de vizitatori. Sa zicem ca maine cresti preturile la 20.000 lei/ echipament. Astfel rata de conversie scade la 3% deci vinzi la doar 30 de persoane. Dar in acest scenariu ai 600 lei/ client. Ceea ce este excelent nu?

3. Schimbari mari = castiguri mari

Daca vrei sa vezi o crestere semnificativa in rata de conversie trebuie sa faci schimari mari, nu doar schimbari mici. Aici nu ne referim la redesign de pagina completa ci schimbari evidente. Poti schimba culoarea de fundal, butonul de CTA, copy si alte elemente care au un impact ridicat.

4. Testare continua

Se spune ca nu trebuie sa te opresti niciodata din a testa elementele de pe pagina ta. Procesul de optimizare a ratei de conversie este unul continuu care nu ar trebui sa se opreasca. Defapt de ce te-ai opri din procesul de testare cand ai atat de mult de castigat.

5. Datele sunt concrete – opiniile nu

Cand dezvolti un proces de optimizare a ratei de conversie trebuie sa te bazezi pe date nu pe opinii. Date arata lucruri concrete si reale. Cand spunem date ne referim la date calitate si cantitative. Acestea arata exact cum se comporta si ce ce fac userii pe site.

6. Culorile au un mare impact

Stiai ca oamenii sunt influentati de culorile unui site cand fac o achizitie. De aceea este important sa iti dai seama ce culori convertesc mai bine si cum le poti utiliza pe site.

7. Incepe cu micro conversii

Micro conversiile sunt acele conversii care adunate una cate una duc la o conversie mai mare. Spre exemplu o micro conversie este atunci cand un user da click pe butonul de “Citeste Mai Mult”. Tu trebuie sa colectezi de la userii tai cat mai multe micro conversii.

8. Nu asuma gresit

De multe ori poate ai auzit urmatoarea fraza ” La mine pe site a functionat tehnica X, Y”. Ok poate pe site-ul lui/ei a functionat acea tehnica dar oare la tine va functiona? Exista doar un raspuns – testeaza si vezi daca functioneaza si la tine.

9. Materiale vizuale

Deja stii ca materialele vizuale au un impact mai mare decat cuvintele. De aceea este necesar sa testezi aceste materiale vizuale pe pagina si sa vezi care convertesc mai mult.

10. Redu frictiunea si distractiile

Ai intrat vreodata pe site-ul in care tot apar pop=ups si video-uri de fundal care iti fura atentia? Stim ca este frustrant si ca probabil ai iesit de pe acele site-uri. De aceea tu ca gestionar de site trebuie sa reduci elemente care distrag userii de la a parcurge procesul de achizitie.

Speram ca ti-a placut ghidul de optimizare a ratei de conversie si ca ai aflat mai multe despre CRO. Nu ramane decat sa aplici ceea ce ai citit in acest ghid si sa vezi cum afacerea ta va vinde mai mult si va atrage noi clienti.

Summary
Review Date
Reviewed Item
Optimizare Rata de Conversie
Author Rating
5